黑咖啡不苦

原來房仲賣屋的開價這樣訂der !!

圖片來源：Pixabay

文／黑咖啡

買房子時，每個人都知道要砍價才不會被當盤子，因為屋主的底價是一回事，房仲接手後，為了賺取仲介費，並且讓案件能順利賣出，房仲都會訂一個表定的售價，造成資料混亂又怕買太貴。現在用一個案例來說明，房仲賣屋的開價是怎麼訂的：

房仲賺的是佣金，景氣不好時，更能看出房仲爭業績、搶佣金的現實面。

通常，委託案到期前一周左右，房仲就會趕快去簽續約，一方面防止同業踩線，另外，再簽一份新的委託時，還可以跟屋主再砍一次價，「三個月其實有很多機會，價格都只差底價一點點，現在時機真的不好，房子放著也要成本，底價調降一點………..。」一般屋主都會加減修改一下底價。

不過，遇到屋況不好、屋主又難搞的，到期後有些仲介就不會去續約；有些是屋主自己不想再跟同一家房仲或同一個仲介合作。還有一種情形是，仲介開發太多案源，卻又懶得經營，到期自己都不知道，案子變成「逾期」案。

有時逾期後一到兩周，同事突然把委託簽回來，才知道案子被同事搶走，而且同事是到期前一個月就開始預應、佈線。

小業今天好不容易幫買方客戶以三千萬元成交一間房子，屋主原本堅持3300萬元才賣，但最後還是被小業那英明的學長說服，簽約的時候，小業原本要聯絡配合的代書(地政士)來簽約，但買方告知，他有自己認識的代書，所以簽約要用他的代書。

這個買方是個華僑，現在還有外國籍的身分，來台打拚後第一次有錢買房子，但對台灣法令跟買賣流程都不熟，所以希望找一個自己認識的代書負責簽約過戶。

一般來說，如果買賣雙方沒有特別約定，代書費都是買方負擔，代書也都是由買方指定。如果是透過仲介買賣，為了方便，通常都由仲介公司合作代書直接負責，像小業這個客戶這樣的情形並不多見。

誰知，最後是賣方很有意見，小業店頭的合作代書也很感冒。小業說，我們的合作代書是一間事務所的合夥代書，長期跟我們店合作，現在房市不好，成交案已經大減，好不容易成交一間，買方還不讓他賺代書費。

至於賣方跳腳的原因是，這個賣方是個業餘投資客，之前已有幾間房子在小業這裡成交。買方擔心自備款不足，所以要求房貸若無法貸到85％，他就不買了。賣方想，現在是什麼市場，還想貸8成5。基於買賣仍存在不確定性，擔心那個代書過於偏坦買方利益，賣方因此不高興。

小業他們的合作代書發現這個問題後，情義相挺，見縫就插針。簽約當天居然也坐在會議室，學長圓場說，他剛好有案子要處理，順便來幫忙。只見合作代書拿起契約書，開始挑毛病，還找賣方出去抽煙，賣方也不時質疑買方找的代書，原本不用一小時可以簽完的約，這個代書搞了兩個小時才完成。

過程中，賣方先抱怨為何不用小業公司合作的代書，這樣他比較有保障。誰知這個買方代書有備而來，回說，「擔心保障的問題，可以找銀行簽履約保證，只是買方認為沒必要，如果辦履約保證，請問費用誰出？」賣方聽到費用，就沒再接話。

最後賣方又對代書說，以前代書簽約什麼都沒做，就要收買賣雙方各一千元的簽約費，你應該不用吧！這個買方代書看著小業公司的合作代書問，請問你簽約收不收簽約費？

　店長對小業最近的表現非常的不滿意，因為客戶是越來越少，所以，一早店長就集合大家開會，宣布一項重大措施。從今天開始，分早上、下午，要到市場還有郵局「守現場」，擺「Open House」。

　所謂守現場，就是守株待兔，到案源附近人潮聚集的地方，去設一個流動攤位，直接在現場做促銷，為了吸引潛在客群的注意，小業也要製作一些大型的流動看板，直接放在流動攤位四周，內容不外乎物件的介紹，因為是兩個板子做成倒「V」的造型，看上去像個房子。

　加上是在物件附近擺設，所以會直接把物件的門打開，有興趣的民眾，都可以直接由仲介帶看，不用再約時間，小業也可以直接說明介紹，所以稱為「Open House」。

　這樣的守現場、Open House，在小業還沒幹仲介以前，就經常在馬路旁看到，以前這種免費廣告的情形比較多，現在大台北地區因為市容景觀問題，已經比較少見，但其他地區情形，還是經常看到。

        往常小業騎車上班時，沿路都會先經過四、五家同業的仲介店面，今天上班時，發現其中一家的招牌拆了下來。到了店頭，小業對著學長說，「學長，學長，跟你報一個消息，前面一百公尺XX不動產的店關了耶。」

        學長聽後說，「對啊！這已是這個月本區域第2家關店的同業，這有什麼好大驚小怪，只能說，房仲業是隨景氣好壞開關的行業。現在房市真的冷到不行。」

        學長接著說，不過，也不用太得意，以為競爭對手減少了，當景氣回溫時，這些人會馬上又在附近找到不錯的點，開門做生意，你也討不到什麼便宜。

        我聽了很納悶，他們不是有很多業務員跟案源嗎？店說倒就倒，這些業務員跟客戶要怎麼辦。

     今天又要每周一次的社區經營時間，所謂社區經營就是到附近的大樓，拜訪拜訪大廈管理員，就跟管區的警察或里長伯一樣，店長規定，每個仲介對於自己分配到的社區裡面大大小小的人、事、物，都要瞭若指掌。

     這幾年房價漲不停，許多老舊公寓都改建為社區型大樓，每個大樓都有管理員，所以想要跟住戶接觸，中間都隔了管理員。這些管理員平常幫住戶處理大大小小的事，跟住戶都有一定程度的了解，所以管理員經營的好，就可以掌握每間房子的近況。

     一有房子要買賣，管理員通常也都會第一個知道。店長說，當你想賣房子時，第一個會想到自己賣，自己賣的直接管道是什麼，就是管理員。屋主通常都會跑去問管理員，「五樓之二現在在賣，賣多少錢？｣，「先前成交的九樓之三，一坪賣多少？」

     問了一遍行情後，就會透露，「我的那一戶最近也想賣，你幫我留意看看，有沒有住戶要買的。」

     有的住戶不太跟管理員打交道，但一舉一動仍然逃不過管理員的眼睛，只要你開始打包，或減少居住的頻率，大概就有買賣的可能性。

     這些住戶的大小事，平常沒事的管理員都看在眼裡，誰叫人都有窺探隱私或八卦的習慣，管理員當然也不例外，只是這些屋主不在意的芝麻小事，卻是房仲生財的來源，管理員也就等於是房仲業的最佳線民。

     為了避免重複經營社區，店頭每個業務員都有責任社區的配置，當然好壞也就差很多，帝寶級的搶手物件，小業這種菜鳥根本沾不到邊。原則上，店長會請秘書把店頭範圍的社區大樓明列出來，然後請每個業務勾選要經營的大樓，從最資深的學長開始挑，輪到小業時，只剩一些老舊大樓，或者一年一戶都沒賣過的大樓。

      今天是小業第一天上班，剛巧碰上公司舉行朝會，簡單說就是表揚加提振勢氣，因為是在戶外，店長特地騎車載小業，去程時，突然有一台車風速駛過，而且是一台賓士車，開過的時侯，還特地搖下車窗，車主探頭對著他們打了聲招呼。

      一開始小業還以為，自己第一天上班，就受到如此之重視，之後才知道，原來車主是店頭的老學長，八0年代的超級業務員，資歷比店長還深，店長撇頭打完招呼後，回過頭跟小業說，「那是富哥，屌吧！我家也有一台一樣的車。」

     後來小業才知道，八０年代像富哥一樣進入房仲業的人，都屬偶然，因為找不到好工作，所以替代性的選擇房仲這一行。不知是幸還是不幸，那時隨著房地產起飛，成為超級業務員的人，現在都還留在業界，好一點的自己開加盟店；比較差的就像富哥，是個名符其實的萬年業務員。而當時沒混好的，後來轉業的居多，成就似乎沒有比較差。

     聽富哥說，當年他大學畢業找不到工作，跟著同學一起應徵房仲，還說好至少做滿三個月，結果不到三天，他的朋友就跑了，他隔天也沒去，結果被店長抓回來，天天苦撐著，這些早期的業務員都有一個特色，就是嘴巴很厲害。

     好不容易撐了三個月，因為業績一點起色也沒有，富哥又想落跑，好巧不巧自己簽進來的出售物件，被同事賣了出去，而且接連著賣了幾間，莫名其妙的富哥，成為當月的超級業務員，荷包也滿滿，這個突如其來的好運，把他留了下來，一留二十年，之後就隨著景氣，起起落落。

     「因為曾經輕鬆賺過不少錢，現在跑不動要轉業也難了。」聽了富哥的當年勇才知道，即使開著賓士，遇到不景氣時，也很無奈。而小業也在入行一陣子後發現，至少八成以上的房仲業者或業務員，是靠天吃飯，秉持著景氣好時撈一票，景氣不好時放無薪假的心態，而且賺到的錢，來得快，去得也快。